О компании Услуги Блог Отзывы Контакты
Заявка успешно отправлена

Успешный банкир! Как заинтересовать клиента?

 ПОЧЕМУ ВАМ НЕОБХОДИМ ДАННЫЙ ТРЕНИНГ?

Вы хотите радикально изменить ситуацию, а именно научить своих менеджеров по продажам продавать БОЛЬШЕ, ДОРОЖЕ И НА ВЫГОДНЫХ УСЛОВИЯХ?

Тогда этот тренинг для вас.

Время истекло

Заполните заявку ниже, наш менеджер вам перезвонит

Ваши контактные данные не будут переданы третьим лицам

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА

1) Понимание системы продаж и маркетинга на работе;

2) Формирование алгоритмов продаж;

3) Формирование воронки продаж, позволяющей максимизировать продажи и прибыль;

4) Разработка и внедрение ключевых показателей в продажах и маркетинге;

6) Сформировать управляемую систему продаж;

7) Разработка схемы продаж, соответствующей специфики бизнеса клиента;

8) Понимание основных типов клиентов;

9) Понимание продажи на максимальных условиях;

10) Понимание позиционирования собственного продукта;

11) Обучение результативным техникам ведения переговоров.

Первый день. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ.

1. Стратегия и постановка продаж в бизнесе.


- Ключевые показатели;
- Продукты: линейка, маркетинговые материалы, преимущества;
- Целевые группы клиентов: выделение и продвижение среди целевых групп;
- Клиентская база: методы работы, программы лояльности, периодичность
покупок, возврат клиентов;
- CRM: алгоритм использования, ожидаемые результаты, управляемость;
- Управление личными продажами с помощью показателей.

2. Воронка продаж. Выявление основных этапов.

Постановка алгоритма продаж по этапам:


- Разработка идеального конечного результата по этапам;
- Привлечение клиентов;
- Выявление заинтересованных;
- Этапы продаж в компании;
- Маркетинговые материалы для усиления продаж;
- Точки потери клиентов.

Проведение переговоров.

Выявление сценариев продаж, используемых в настоящее время.


Основные принципы. Теоретическая часть.

  •  Начало переговоров. Выяснение позиций сторон;
  •  Внутренняя карта клиента. Что думает клиент? Какими критериями оперирует? С чем сравнивает Ваши предложения?;
  •  Вопросы к клиенту. Как воздействовать на картину мира клиента;
  •  Ведение инициативы;
  •  Подогрев клиента;
  •  Ввод собственных критериев оценки;
  •  Представление в выгодах;
  •  Переговоры об условиях. Правила торга;
  •  Дожим клиента и фиксация договоренностей.

Второй день.

3. Выявление ключевых позиций, задавание вопросов.

Технологии задавания вопросов.

  •  Квалифицирующие вопросы;
  •  Экспертные вопросы;
  •  Технические вопросы для усиления доверия;
  •  Вопросы о рамках;
  •  Что делать, если клиент задает вам вопросы? Выход в сильную позицию;
  •  Техника СПИН;
  •  Техника «Калибровка»;
  •  Результат – понимание, из каких необходимых частей состоит выявление
    потребностей клиента, и какими навыками необходимо для этого обладать;
  •  Формирование начального навыка в задавании вопроса;
  •  Практическая отработка.

Презентация

4. Презентация

  •  Как построить презентацию клиенту;
  •  Основные принципы грамотной аргументации;
  •  Подготовка аргументации для разных групп клиентов;
  •  Как добиваться положительного подкрепления после аргумента;
  •  Презентация с образами. Как эмоционально подкреплять аргументы;
  •  Магическая сила выгоды. Высшая цель;
  •  Долларизация “Покажи деньги”;
  •  Иррациональные техники;
  •  Техника “косвенного внушения”;
  •  Перенос в позитивное будущее и т.д.

Возражения

6. Возражения и типичные ответы на них, насколько это работает

  •  Как сделать так, чтобы у клиента не было возражений?
  •  Рациональные и иррациональные методы, какие употреблять сейчас?
  •  Как отвечать на возражения, чтобы не получить следующего?
  •  Снятие будущих возражений, что это такое и как это сделать?
  •  Почему типичные аргументы продавцов не срабатывают?
  •  Почему клиент остается при своем?
  •  Как переводить человека на свою точку зрения?
  •  Принципы и практика работы с возражениями.
  •  Тысяча и один способ грамотного ответа на возражение.
  •  Шаблоны, формулировки, речевые заготовки, готовые к использованию в боевых условиях.


7. Завершение сделки.

  •  Как сделать так чтобы все произошло само собой?
  •  Почему продавец боится завершать сделку?
  •  Основные причины, почему клиент в самом конце хочет начать думать и сравнивать, и кто в этом виноват?
  •  В чем заключается основная ошибка при завершении сделки?
  •  Что такое «упущенная» сделка?

Переговоры о цене.

8. Переговоры о цене.

  •  Кто кого должен спрашивать о цене?
  •  Как правильно называть цену?
  •  Как вести переговоры о цене при наличии других ценовых предложений?
  •  Позиционирование цены.
  •  Главные принципы называния цены.
  •  Техника «Вилка».
  •  Техника снятия будущих возражений (шаблоны, речевые заготовки).
  •  Техника форсированной цены (шаблоны, речевые заготовки).
  •  Работа со скидками и уступками – кому, когда, как и зачем?
  •  Работа с «ценовыми» возражениями клиента.
  •  Формирование понимания, где я нахожусь в любой момент переговоров и что нужно сделать, чтобы переговоры текли в нужном для меня русле.
     Формирование системного понимания, что такое личные продажи и от каких факторов они зависят.
     Умение в каждый момент переговоров чувствовать ситуацию и понимать, какой должен быть следующий шаг для получения результата.

ВИП блок (3 день)

 

 

Руководителям отделов, руководителям отделов продаж, супервайзерам.

  •  Стратегический уровень продаж
  •  Управление продажами на макроуровне
  •  Динамические показатели и анализ
  •  Планирование и декомпозиция
  •  Сквозная аналитика процесса продаж

НОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ! Продающая презентация. Массовые продажи на презентациях.

ЗАЧЕМ ВНЕДРЯТЬ ПРОДАЖИ НА ПРЕЗЕНТАЦИИ?

Это технология, которая позволяющая закрывать много продаж за одину презентацию, это очень практичная технология! В отличии от продаж один на один, где сколько продаж столько и презентаций, а здесь презентация одна, а продаж много.

Основная причина – конкуренция. Сейчас все больше организаций начинает относиться к бизнесу как к системе: замеряются показатели, анализируются каналы продаж.

Конкуренция в основных каналах продаж растет, а их эффективность падает.

Одной из стратегических задач руководителей не только улучшать и усиливать текущие каналы продаж, но и внедрять новые!

На тренинге вы узнаете, как системно внедрить  «Массовые продажи на презентациях» и получать новых клиентов!



ВЫ НАВЕРНЯКА СТАЛКИВАЛИСЬ С ТАКОЙ СИТУАЦИЕЙ…

Особенно это касается презентаций продуктов и программ и т.д.
Идет выступление, выступающий сидит за столом или стоит за трибуной, и очень нудно читает весь текст со слайд-шоу, зрителей обычно не очень много и они скорее заняты чем-то своим или ждут чего-то, но совершенно точно НЕ СЛУШАЮТ!

И обязательно в конце выступления спикер с гордым видом спрашивает этих несколько человек – «Есть вопросы? Могу рассказать подробнее про наш самый лучший продукт, если кому-то интересно».

Но к сожалению вопросов обычно не следует. А про продажи даже говорить не приходится…

ПРОДАЖИ НА ПРЕЗЕНТАЦИИ НЕ РАБОТАЮТ!

Обычно после таких выступлений и вложенных средств, руководитель принимает решение отказаться от подобных мероприятий!

Но неужели все так плохо?

НЕПРАВДА

Продажи во время выступления, массовые продажи - это такой же инструмент как и другие. Если делаешь плохо - результата нет, сделаешь правильно будут ПРОДАЖИ. Вот несколько причин почему обычно не получается продавать со сцены:

•  Не правильно выбрана площадка выступления
•  Заявленная тема не интересна целевой аудитории или очень сложна
•  Спикер не подготовился к выступлению
• Спикер не умеет работать с аудиторией и специально этому не обучался
•  В выступлении отсутствуют продающие триггеры
•  В выступлении нет продающей логики
•  Слабая презентация на которой очень много текста
•  Презентации говорит о свойствах, а не о выгодах для аудитории
•  Спикер ничего не продавал, он просто прочитал семинар

Сложных моментов много! Но так с любым инструментом, просто везде нужны специалисты! Необходимо изучать новые технологии!

Длительность данной программы: 3 дня

 

1) Позволяет на стратегическом уровне скорректировать поле, в котором приходится действовать ТОП-менеджерам и супервайзерам и менеджерам по продажам;


2) Сформировать программу действий на стратегическом и тактическом уровне, позволяющем увеличить прибыльность бизнеса;


3) Дает системное представление о продажах, позволяющее выявить и убрать системные ограничения, которые не прорабатываются в рамках тренинга по переговорам;


4) Создать основу прозрачной и управляемой системы продаж;


5) Сформировать навык работы с эффективной схемой продаж;


6) Вести переговоры по максимальным условиям.

7) Освоить новые способы продаж.

Ценность программы:

 Материалы, передаваемые после тренинга:

1) Видео-ролики по темам.
Обучение необходимо проходить многократно. Поэтому вы сможете повторять материал.
2) Книга продаж, составленная по материалам тренинга. Будет хорошо работать в качестве обучающего материала для новых сотрудников и для аттестаций для постоянных сотрудников. (для ТОП менеджеров и руководителей)
3) Рекомендации по внедрению материалов тренинга.

 

 

РЕГИСТРАЦИЯ НА ТРЕНИНГ

Заинтересовал тренинг?

Cвяжитесь с нами прямо сейчас по телефонам:

 

+7 707 717 6022

или

+7 (7132) 41-91-78

 

или заполните регистрационную форму сверху